بازاریابی تلفنی (Telemarketing) چیست؟
بازاریابی تلفنی به نوعی از تبلیغات و بازاریابی مستقیم گفته می‌شود که در آن فروشنده با استفاده از تلفن خود با مشتریان و مخاطبان تماس می‌گیرید و بعد از معرفی محصول و خدمات مورد نظر قصد دارد تا مخاطب را متقاعد کند تا کالای پیشنهادی را سفارش داده و خریداری کند. با توجه به پیشرفت‌های زیادی که امروزه در تکنولوژی رخ داده است فروشندگان می‌توانند با استفاده از تماس تصویری (تماس چهره به چهره) با مشتری و مخاطب ارتباط برقرار کنند و محصولاتشان را به فروش برسانند.
اهمیت بازاریابی تلفنی
زمانی که تلفن زنگ می‌خورد ما هر کاری که داشته باشیم را سریع به پایان می‌رسانیم تا خود را به تلفن برسانیم و با مخاطبمان صحبت کنیم، ولی به محض جواب دادن گوشی با شخص غریبه‌ای مواجعه می‌شویم که با سلام و احوال پرسی شروع می‌کند و به معرفی کالا و محصول مد نظر می‌پردازد! در چنین شرایطی چه حالی به شما دست می‌دهد؟
شاید برخی از ما در چنین موقعیتی احساس بدی را تجربه کنیم زیرا محصول یا خدماتی به ما معرفی می‌شود که هیچ گونه نیازی به آن نداریم، ولی در بعضی مواقع نیز شاهد این هستیم که محصول مفید و کاربردی از طریق گوشی تلفن به ما معرفی می‌شود که به آن نیاز داریم، درست حدس زدید منظورمان بازاریابی تلفنی (Telemarketing) است …
بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها می‌تواند از بازاریابی تلفنی برای رسیدن به بهترین نتیجه در فروش استفاده کنند، در بازاریابی‌های بین‌المللی در خیلی اوقات از بازاریابی تلفنی استفاده می‌شود. بازاریاب تلفنی را شخصی انجام می‌دهد که نمایندگی فروش محصولات آن شرکت را عهد دار است و به این فرد بازاریاب تلفنی گفته می‌شود. این افراد برای اینکه بتوانند به صورت موفق و تاثیر گذاری کار خو را انجام دهند باید دارای یک سری خصوصیات باشند.
مهم‌تریت خصوصیات بازاریاب تلفنی
- به حرف مشتری به خوبی گوش دهد
- اشراف داشتن به محصول و کالایی که قصد فروش آن را دارد
- در زمان صحبت کردن با مخاطبان باید بدون تپق و به صورت واضح و شیوا حرف بزند
- مدیریت درست و زیرکانه سوالات مشتری
- یک بازاریاب توانمند باید با مشتری و مخاطب بسیار مودبانه برخورد داشته باشد.
انوع بازاریابی تلفنی
به طور کلی فروشندگان و مارکترهای تلفنی می‌توانند به 2 صورت بازاریابی و فروش را انجام دهند:
1- Inbound (بازاریابی درونی)
این نوع از Telemarketing از طریق رسانه‌های تبلیغاتی انجام میگیرد و کسانی که بازاریابی تلفنی را انجام می‌دهند منتظر خواهند ماند تا مشتری با آنها تماس بگیرد. به عنوان مثال یک مشتری تبلیغاتی را در رادیو می‌شنود که دوس دارد با شرایط این محصول بیشتر آشنا شود و در این موقع با استفاده از مشخصات تماسی که در اختیار او قرار گرفته است با شما تماس میگیرد و به صحبت کردن درباره محصول مورد نظرش می‌پردازد.
2- Outbound (بازاریابی برونی)
در این نوع از بازاریابی تلفنی یک لیست در اختیار مارکتر قرار میگیرد که اطلاعات تماس و مشخصات تمامی مخاطبان هدفی که قرار است محصولات به آنها معرفی شود در این لیست وجود دارد. مارکتر باید به صورت مستمر با این افراد تماس بگیرد و آنها را متقاعد کند تا از محصول مورد نظر استفاده کنند.
اصول مهم در بازاریابی تلفنی
- بدن انسان در حالت ایستاده آدرنالین زیادتر تولید می‌کند و زمانی که با مشتری تماس میگیرد بهتر است در حالت ایستاده حرف بزنید و با وی صحبت کنید زیرا عملکرد شما را بهتر خواهد کرد.
- در بازاریابی تلفنی شما باید یک هدف مشخص و مکتوب را دنبال کنید زیرا Telemarketing یک نوع مذاکره قلمداد می‌شود و شما باید برای هرگونه سوال و جوابی خود را آماده کنید. زمانی که شما دارای یک هدف مشخص و تعیین شده باشید، هر سوالی را که مخاطب از شما بپرسد می‌توانید به آن جواب دهید.
- زمانی که شما با مخاطب و مشتری خود حرف می‌زنید در واقع از بزرگترین دارایی او یعنی زمان استفاده کرده‌اید و باید برای این موضوع قدردان از او باشید. وقتی که شما از مشتری به صورت درست قدردانی کنید، اعتماد سازی شکل خواهد گرفت و این اعتماد سازی می‌تواند شما را در تمامی کارهایتان به موفقیت برساند.
- زمانی که با مشتریان تماس می‌گیرید باید در کنارتان قلم و کاغذ قرار دهید تا در صورت نیاز بتوانید آدرس و شماره تماس‌هایی دیگر از مشتری را یاداشت کنید و او را منتظر نگه ندارید.
- در زمان حرف زدن با مشتری دقت کنید که فقط نکات مرتبت و مهم را با مشتری در میان بگذارید و از رفتن به حاشیه اجتناب کنید.
- در بازاریابی تلفنی باید با لحن زیبا همراه با انرژی زیادی با مشتریان صحبت کنید، زیرا نوع صحبت کردن می‌تواند درصد موفقیت را در فروش محصولات بالا ببرد.
- وقتی که با مشتری تماس می‌گیرید باید در ابتدا خودتان و شرکت تولید کننده محصول را معرفی کنید و بعد به سراغ موضوع اصلی بروید و مشتری را متقاعد به خرید کردن کنید.
- وقتی که قرا شد با مشتری تماس بگیرید یک متن را از آنچه که قرار است در این تماس تلفنی بیان کنید به همراه داشته باشد تا در صورتی که جزئیات را فراموش کردید بتوانید با مطالعه کردن آن متن مشکل را برطرف سازید.
- توجه داشته باشید که یک بازاریاب تلفنی ممکن است با برخوردها و ناملایمتی‌های زیادی روبرو شود، پس در این چنین شرایطی سرد نشوید و با تجربه‌هایی که به دست می آورید قطعا می‌توانید به نتیجه دلخواهتان دست یابید.
- صدا زدن نام مخاطب می‌تواند تامل بهتری را در میان شما و او ایجاد کند، با یاد گرفتن نام مشتریان و صدا زدن آنها با نام خودشان نزدیکی و تامل بیشتری را در روند فروش ایجاد کنید.
سخن پایانی
با توجه به اینکه بازاریابی تلفنی یک شیوه ارزان محسوب می‌شود، به صورت گسترده و فراگیری در روزگار امروزی مورد استفاده قرار میگیرد. این شیوه بازاریابی اگر به صورت درست و مناسب انجام شود می‌تواند تاثیرات زیادی را در فروش محصولات و خدمات یک شرکت ایفا کند و با توجه به نوع کسب‌کاری که دارید می‌توانید استراتژی مناسب را برای بازاریابی تلفنی پیاد سازی کنید.
با توجه به اینکه بازاریابی تلفنی یک روش زمان بر است و نیاز به زمان کافی دارد، برای کسب‌کارهای نوپا و شناخته نشده شاید مقداری سخت و طاقت فرسا باشد تا با استفاده از این روش محصولاتشان را به مشتریان عرضه کنند. اگر نام برند شما از شهرت زیادتری نسبت به رقیبانتان برخوردا باشد، مسلما فروش شما بیشتر خواهد بود و نرخ تبدیل تماس شما نیز با بهبود و افزایش همراه خواهد شد.
