ریتنشن مارکتینگ (Retention Marketing) چیست؟
در تمامی کسب کارها حفظ کردن مشتریان و تبدیل کردن آنها به مشتریان وفادار به محصول و برند مورد نظر از اهمیت بالاتری نسبت به جذب کردن مشتریان تازه و جدید برخوردار است. با توجه به اینکه در سالیان اخیر پیشرفت‌های زیادی که در عرصه تکنولوژی و اینترنت حاصل شده است نحوه فروش کسب کارها بسیار بیهنه‌تر و هوشمندتر شده است، که این عوامل سبب شد است تا یک مفهوم جدید و تازه به اسم ریتنشن مارکتینگ به وجود بیاید و بسیاری از کسب کارها وجود دارند که از این روش برای افزایش میزان تاثیرگذاری پروسه فروش خودشان استفاده می‌کنند.
ریتنشن مارکتینگ یک استراتژی است که کاربرد زیادی در شرکت‌ها و سازمان‌ها دارد، با توجه به این روش سازمان‌ها و شرکت‌ها بر روی مشتریان فعلی خودشان تمرکز می‌کنند تا بتوانند هم مشتریان خود را نگه دارند و هم بازاریابی و فروش بالایی را از این موضوع به دست آورند. زمانی که از ریتنشن مارکتینگ استفاده می‌شود هم باعث خواهد شد تا میزان بازگشت و وفاداری مشتریان خودمان را بالا ببریم و هم تعداد دفعاتی را که مشتریان از ما خرید می‌کنند افزایش خواهیم داد، وجود این عوامل هم میزان سود به دست آمده از مشتریان بالا خواهد رفت و هم طول عمر مشتریان افزایش خواهد داشت.
اهمیت ریتنشن مارکتینگ در بازاریابی
یکی از مقوله‌هایی که شاید بارها آن را در بازاریابی اینترنتی شنیده باشید این است که هزینه‌ای که برای جذب یک کاربر جدید باید صرف شود نسبت به هزینه‌ای که برای نگهداری آن صرف می‌شود تا 40 برابر است. شما اگر به عنوان یک متخصص تجربه فعالیت و بازاریابی را داشته باشید خوتان متوجه خواهید شد که این گفته تا حد زیادی صحت دارد.
اما در واقع با توجه به اینکه نگهداری مشتری در ریتنشن مارکتینگ از اولویت بالایی برخوردار است موضوع مهم دیگری که از دید خیلی از افراد فعال در این حوزه پنهان است این است که سبد خرید مشتریان جدید و مشتریان قدیمی با یکدیگر مقایسه می‌شود.
زیرا با توجه به ارزیابی‌هایی که توسط متخصصان انجام شده است، ارزش مالی خریدی که مشتریان فعلی از شما انجام می‌دهند حدود 31 درصد بالاتر از ارزش خرید مشتریان جدید شما است، خود این موضوع در فروش و بازارایابی از اهمیت بالایی برخوردار است. با عملکرد خوب و مناسبی که شما در روش ریتنشن مارکتینگ انجام می‌دهید تمام سعی خودتان را خواهید کرد تا مشتریان را سوق دهید خرید دوم و سوم نیز داشته باشند و باید ارزش هر مشتری را بالا ببرید تا آن مشتری بتواند برای شما سود‌آوری بیشتری را به همراه داشته باشد.
برخی از استارتاپ‌ها وجود دارند که مشتری در آنها باید خرید‌های دوم و سوم نیز داشته باشد تا بازده خوب و سود‌آوری را برای آن کسب کار داشته باشد، عملا اگر این پروسه برای هر مشتری انجام نشود جذب مشتری برای آنها یک کار اشتباه خواهد بود، با توجه به اینکه هزینه جذب مشتری در هر کسب کاری بالا است اما هزینه نگهداری آن مشتری به اندازی هزینه جذب آن بالا نخواهد بود.
انواع کمپین‌های در ریتنشن مارکتینگ
کمپین‌های ریتنشن مارکتینگ عبارتنداز:
۱_ Re- Engagement Campaigns (کمپین تعامل دوباره)
این کمپین برای این است که شما بتوانید از طریق راه‌های گوناگون با مشتریانی که از سرویس‌های شما استفاده نمی‌کنند دوباره ارتباط برقرار کنید، شما می‌توانید با پیشنهادات مفید و با ارزشی که به آنها می‌دهید دوباره از آنها درخواست داشته باشید تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند، Re- Engagement Campaigns را باید یکی از کمپین‌های مهم در ریتنشن مارکتینگ به شمار آورد.
۲_ Onboarding Campaigns (آنبوردینگ کمپین)
در واقع این کمپین به این معنی است که یک فرد را با چگونگی کارکردن سیستم آشنا کنید و هدف اصلی که کمپین آنبوردینگ دنبال می‌کند این است که بتواند افرادی را که به تازگی با شما آشنا شده‌اند به خوبی راهنمایی کرده و قدم به قدم آن را تا مرحله‌ای که به مشتریان جدید تبدیل شوند همراهی کنید.
۳_ Activation Campaigns (کمپینی برای فعال کردن کاربران)
از دیگر کمپین‌های مهمی که در ریتنشن مارکتینگ استفاده می‌شود، Activation Campaigns است. این کمپین برای این است که بتوانید کاربرانی را که در سطح‌های مختلفی از قیف فروشتان قرار دارند با به کاربردن پیام‌های مفیدی به مراحل پایین قیف فروش سوق دهید، این پروسه نهایتا به سود آوری کاربر برای شرکت و سازمان خواهد انجامید.
ریتنشن مارکتینگ از چه تاکتیک و ابزار بازاریابی استفاده می‌کند
ابزار و تاکتیک ریتنشن مارکتینگ شامل:
۱_ Content Marketing (بازاریابی محتوایی)
یکی از ابزارهای مهم و کاربردی که در بازاریابی برگشتی نقش مهی را ایفا می‌کند بازاریابی محتوایی است. این روش به گونه‌ای کار می‌کند که شما محتوای مفید و با ارزش را در بلاگ وب‌سایت خودتان قرار می‌دهید، که این عامل باعث خواهد شد تا مشتریان با دیدن این محتواها به وب‌سایت شما برگشته و نتیجه این کار خرید مشتری خواهد بود.
۲_ باشگاه مشتریان
باشگاه مشتریان به ابزاری گفته می‌شود که باعث خواهد شد در راستای Retention و بازگشتن مشتریان به سامانه می‌تواند به ما کمک کند و سود آوری را برای شما بالا خواهد برد.
۳_ ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ یکی از ابزارهای مهم در ریتنشن مارکتینگ است که هدف آن این است تا مشتری را به وب‌سایت بازگرداند. برای این کار در زمانی که مشتریان از شما خرید می‌کنند و یا در مواقعی که از اپلیکیشن شما استفاده می‌کنند، می‌توانید ایمیل خودتان را برای آنها ارسال کرده و بعد از اینکه ایمیل آنها را دریافت کردید می‌توانید با ارسال یک ایمیل از آنها درخواست کنید تا به سامانه شما بازگردند و از خدمات موجود در سامانه استفاده کنند.
۴_ صندوق‌های پیام
یکی دیگر از ابزار و تاکتیک‌هایی که در ریتنشن مارکتینگ وجود دارد صندوق پیام بوده که در برخی از اپلیکیشن‌ها وجود دارد و کار آن این است که با فرستادن پیام برای مشتری آنان را ترغیب خواهد کرد که دوباره به اپلیکیشن مورد نظر سر بزنید و اقدام به خرید و استفاده از خدمات آن کنند.
۵_ ارسال کردن پوش نوتیفیکیشن
از دیگر تاکتیک‌هایی که در ریتنشن مارکتینگ از آن استفاده می‌کنند، پوش نوتیفیکیشن است. روش کار کردن آن به این گونه است که در مواقعی که کاربر به وب‌سایت شما وارد می‌شود و اپلیکیشن مورد نظر را نصب کرد می‌توانید با اجازه‌ای که از این کاربر می‌گیرید اقدام به ارسال نوتیفیکشن کنید.
نحوه دریافت این پروسه برای کاربران می‌تواند از طریق مرورگر موبایل یا دسکتاب و یا از طریق اپلیکیشن امکان پذیر باشد و با این کار مشتریان مجدد تحریک شده و به وب‌سایت شما برای انجام دادن عمل مورد نظر وارد خواهد شد.
بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
زمانی که شما مشتریان را به سمت شبکه‌های اجتماعی ترغیب می‌کنید در حقیقت گام موثری را در بازاریابی برگشتی ایجاد کرده‌اید که می‌تواند در فروش و بازاریابی کمک شایانی به شما بکند . وقتی که کاربر از طریق شبکه اجتماعی برند و محصول ما را دنبال می‌کند این عامل سبب خواهد شد تا به برند ما وابسته شود و همیشه ما را دنبال کند و در مواقعی که به خدمات و محصول ما نیاز پیدا کند بدون اینکه به سراغ برند دیگری رود به صورت مستقیم به سراغ محصول و خدمات ما کشانده خواهد شد.
سخن پایانی
ریتنشن مارکتینگ یا (بازاریابی برگشتی) همان گونه که از اسمش پیداست یک راهکار مفید و کاربردی است برای بازگرداندن مشتری به وب‌سایت و از او یک مشتری وفادار و همیشگی خواهد ساخت. با توجه به اینکه این روش از بازاریابی و فروش دارای صرف کردن هزینه کمی است این امکان را دارید تا بتوانید از آن در کسب کار خودتان استفاده کرده و نتایج مثبت و قابل قبولی را از آن به دست آورید.
