هدف گذاری در فروش چیست؟ 3 مدل مهم آن

هدف گذاری در فروش به معنی این است که شما مقدار مشخصی از محصولات و کالای خودتان را برای رسیدن به سود مناسب و مد نظر به فروش برسانید، زمانی که شما اقدام به این کار می‌کنید تمامی کارمندان و افراد دیگری که در بخش فروش هستند تمامی تلاش خودشان را می‌کنند تا فروش قابل قبولی را انجام دهند و به امتیازاتی که برای آنها در نظر گرفته شده است دست یابند. وقتی که حرف از هدف گذاری در فروش می‌شود این پروسه باید کاملا مورد اطمینان باشد تا تمامی کسانی که در آن مشارکت می‌کنند بتوانند هدف‌هایی را که به دنبال آن هستند با توجه به کسب کاری و تجارتی که دارند به درستی انجام دهند.

اهدافی فروشی که شما دارید با توجه به رشد کسب کاری شما می‌تواند گسترده شده و عملکرد بهتری را از خود به نمایش بگذارد و به این موضوع باید توجه داشت که برنامه ریزان کار بلد در قسمت‌هایی سرمایه گذاری خودشان را انجام می‌دهند که برای آنها سود آوری و رشد را به همراه داشته باشد، زمانی که بازار به سمت یک محصول سود آور و پر فروش پیش برود این برنامه ریزان با توجه به مهارتی که دارند به همان سمت می‌روند. برای مشخص کردن اهداف در فروش باید یک سری نکات را در نظر بگیرید که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد.

اهداف فروش

در ادامه به اهداف فروش خواهیم پرداخت:

1- نقطه سر به سر

برای مشخص کردن هزینه‌ها شما می‌توانید نقطه سر به سر را تقسیم‌بندی کنید و بعد مشخص کنید که هزینه ثابت سالانه چقدر است سپس تعیین کنید که حجم فروش در هر واحد چقدر است و با مشخص کردن این معیار هزینه‌ای که صرف کرده‌اید را پوشش خواهید داد.

نقطه سر به سر به میزان خدمات و محصولاتی گفته می‌شود که با فروش آنها هزینه ثابت مانند دستمز پرسنل، اجاره، بیمه و انشئابات را مورد پوشش قرار می‌دهد. زمانی که قرار است نقطه سربه سر را محاسبه کنید باید حاشیه فروش را از طریق تفاوت قیمت فروش و هزینه‌ای متغیر حساب و هزینه‌های ثابت را بر حاشیه فروش تقسیم کرده تا با انجام این کار بتوانید به خوبی نقطه سر به سر را محاسبه کنید.

2- باید هزینه‌هایی را که سود شما را تحت تاثیر قرار می‌دهد را در نظر بگیرید

شما باید همه هزینه‌هایی که با حداقل ملزومات در فروش همراه هستند را به خوبی در نظر بگیرید، زمانی که شما اقدام به بازاریابی می‌کنید این کار باید برای حجم مناسب فروش کافی باشد و در مقابل فرآیند فروش شما نیز باید دارای چنین ظرفیتی برای فروش باشد.

3- حداقل مورد نیاز برای فروش

شما باید میزان خدمات و محصولاتی را که دارید برای اینکه بتوانید هزینه‌های ثابتی، حقوق و سود را محاسبه کنید را در نظر گیرید. باید به این نکته توجه داشته باشید که تمامی هدف شما این است که با توجه به سرمایه گذاری که انجام داده‌اید مبلغ مناسبی را به عنوان سود به دست آورید.

4-حاشیه سود ناخالص

حاشیه سود ناحالص به معیاری گفته می‌شود که می‌توان از طریق آن سود آوری را از فروش به صورت دقیقی محاسبه کرد و زمانی که شما بتوانید به خوبی این درصد را شناسایی کنید این امکان برای شما وجود خواهد داشت تا محصولاتی که بیشترین سود را دارند را به خوبی مشخص کنید و اقدام به سرمایه گذاری روی آنها کرده و درصد سود بیشتری را به دست آورید. همیشه توجه داشته باشد که یک سرمایه گذار ذبده، سرمایه گذاری بر روی محصول و خدمات را با حاشیه سود بیشتر را نسبت به کالایی با حاشیه سود کمتر ترجیح می‌دهد.

برای اینکه بتوانید به هدف‌هایی که برای فروش در نظر دارید دست یابید باید یک سری راهبرد را در نظر بگیرید که در ادامه به آنها می‌پردازیم.

راهبردها هدف گذاری در فروش

در ادامه به مهم‌ترین راهبردهای هدف گذاری که در فروش محصول و خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد اشاره خواهیم کرد:

اولین راهکار: مشارکت دادن تیم فروش

توجه داشته باشد که کارمندانی که شما در تیم فروش خودتان در اختیار دارید به خوبی محصولات شما را می‌شناسند و به خوبی می‌دانند که محصول مورد نظر از چه عملکردی در بازار برخوردار هستند، بهتر است برای هدف گذاری در فروش و جمع آوری اطلاعات از این کارمندان کمک بگیرید تا شما بتوانید هدف گذاری در فروش موفقی را تجریه کنید.

دومین راهکار: توسعه دادن تیم فروش است

برای اینکه بتوانید تیم فروشتان را به خوبی آموزش دهید، باید از مرور و بازبینی اهداف فروش استفاده کنید، این اهداف را برای این تیم به خوبی مرور کنید و بتوانید آنها را به خوبی مسلط کرده و در جهت هدف گذاری در فروش بالاتر آنها را آماده کنید.

سومین راهکار: هدف گذاری برای کارمندان فروش است

زمانی که شما به صورت واضح اهداف منطقی برای فروش داشتید و این اهداف را برای تمامی کارمندان و پرسنلی که دارید مشخص کردید، این کار سبب می‌شود تا عملکرد بهتری را از کارمندانتان شاهد باشید و زمینه پیشرفتی را برای آنان مهیا سازید، ولی زمانی که اهداف شما غیر واقعی و دور از دسترس باشد این کار تاثیرات منفی را بر روی عملکرد پرسنل شما خواهد گذاشت.

چهارمین راهکار: انگیره دادن به تیم فروش است

شما باید با توجه به بودجه و درآمدی که دارید هدایای و جوایزی را برای تشویق کردن پرسنل خودتان در نظر بگیرید مثلا دادن بن، بلیط تئاتر یا سینما و چیزیهای زیاد دیگری، شاید هدایای شما از نظر ارزش پولی آنقدر زیاد نباشد که زندگی پرسنل شما را دگرگون کند اما ارزش آن به قدری است که انگیزه بالایی را به پرسنل خواهد داد و با انرژی بیشتری کارهای خودشان را انجام می‌دهند که این روند به پیشرفت و عملکرد بهتری سازمان یا شرکت منجر می‌شود.

انواع هدف گذاری در فروش

هدف گذاری در فروش به ۳ بخش تقسیم می‌شود که شامل:

1- هدف گذاری در فروش بر اساس بخش بندی بازار

تمامی کسب کارها و تجارت‌هایی که در بازار فعالیت دارند زمانی که هدف‌گیری را در بازار به خوبی انجام می‌دند می‌تواند فروش بیشتری را تجربه کنند. با توجه با اینکه بخش‌بندی بازار کار راحتی نیست و چالش‌هایی را به دنبال دارد اما این کار یک نقطه مناسب است برای انجام هدف گذاری در فروش مفید و موثر.

در بخش‌بندی بازار باید تمامی مشتریان با توجه به نیازها و ویژگی‌هایی که دارند گروه‌بندی شوند، به عنوان مثال اگر شما یک فروشگاه و تولیدی ابزارالات صنعتی را دارید باید مشتریانتان را به دودسته تقسیم کنید: دسته اول مشتریان معمولی و غیره حرفه‌ای هستند که در برخی مواقع دست به آچار می‌شوند و دسته دوم متخصصین و افراد فنی می‌باشند که در صنایع مختلف به فعالیت مشغول هستند. متخصصانی که در بازار وجود دارند بخش‌های گوناگون را بر اساس موارد زیر تقسیم بندی خواهند کرد:

اول: ناحیه جغرافیایی که افرد در آن قرار دارند مثلا کشور، استان، شهر و قاره

دوم: مسائل روان شناختی افراد مانند سبک زندگی، ارزش‌ها و تفکراتی که افراد دارند

سوم: مسائل جمعیتی که افراد دارند مانند خانواده، سن، شغل، تحصیلات، اعتقادات و غیره…

2- هدف گذاری در فروش با توجه به ناحیه و منطقه

اگر به دقت نگاه کرده باشید در محله و منطقه خود یک نمایندگی از یک شرکت و یک کسب کاری را مشاهده می‌کنید و هدف از اینگونه نمایندگی‌ها فروش بر اساس منطقه است. در این روش هر کسب کار و تجارتی می‌تواند با توجه به هر منطقه اقدامات مالی مناسبی را در آن منطقه انجام دهد و با پوشش دادن تمامی محصولات این امکان را فراهم سازد تا به تمامی مشتریان و متقاضیان آن منطقه خدمات مورد نظر ارائه گردد.

هدف گذار در فروش با توجه به منطقه و ناحیه باعث می‌شود تا جزئیات هر محصول به صورت جداگانه مورد برسی قرار گیرد و همچنین تعداد زیادی از افراد می‌توانند از این محصولات و خدمات استفاده کنند و فروش کسب کار را چند برابر خواهد کرد.

3-هدف گذای در فروش بر اساس محصول و کالا

یکی دیگر از هدف گذاری‌هایی که در جهت فروش محصولات انجام می‌شود هدف گذاری در فروش بر اساس محصولات است. روش این کار به این شکل است که یک فهرست از محصولاتی که قرار است فروخته شوند و همچنین میانگین ارزش قیمتی برای رسیدن به سود مورد برسی قرار گرفته و مشخص خواهد شد، موجودی محصولات و کالاها در انبار از دیگر کارهای است که در این نوع از هدف گذاری در نظر گرفته خواهد شد.

سخن پایانی

ما در این مقاله به صورت جامعی به برسی هدف گذاری در فروش پرداختیم و شما را با این ورش کاربردی و موثر در فروش آشنا کردیم، اگر شما به عنوان یک فردی که دارای شرکت و کسب کاری است مشغول به فعالیت هستید، می‌توانید با در نظر گرفتن مواردی که ما در این مقاله به آنها پرداختیم تاثیرات زیادی را در فروش محصولات و خدماتی که دارید ایجاد کنید.