پرسونا (persona) چیست؟
وقتی که قرار است یک کسب و کار راه‌اندازی کنیم یک نکته مهمی که باید به آن توجه خاصی داشته باشیم، شناخت از مخاطبان و مشتریان است. به عنوان مثال اگر قرار باشد که شما یک مغازه لوازم ورزشی راه بیندازید باید موقعیت‌های جغرافیایی و شرایط آن منطقه را در نظر بگیرید بعد اقدام به راه‌اندازی مغازه کنید، زیرا اگر شما بروید و در مناطقی که متعلق به مصالح ساختمانی فروشی است مغازه لوازم ورزشی خود را راه‌اندازی کنید انتخاب درستی نیست، چون در این مکان‌ها برای خرید مصالح ساختمانی مشتریان حضور دارند. در ادامه برای برای شناخت بیشتر شما به برسی پرسونا خواهیم پرداخت.
و برای خرید لوازم ورزشی هیچ فرقی ندارد که کسب و کار شما آفلاین باشد یا آنلاین، شما نیاز به این دارید که مخاطبان خود را شناسایی کنید. شناخت مخاطب هدف یکی از موارد بسیار مهم می‌باشد که هر کسب و کار و تجارتی قبل از شروع به فعالیت باید آن توجه زیادی داشته باشد.
معرفی پرسونای مشتری
پرسونای مشتری شرح مفصلی از خصوصیات مشتری مورد نظر شماست. در واقع هر کسب و کاری نیاز به شناخت مخاطب یا مشتری خاص خود را دارد که این امر ابزاری است که با روش‌های مختلف به کسب و کار شما کمک می کند تا شناخت بهتری نسبت به افرادی که با کسب و کار شما در ارتباط هستند ایجاد کند. یکی از اهداف پرسونا این است که شما با تصور یک شخصیت (خیالی مشتری یا مخاطب) بتوانید در بازاریابی، فروش و تبلیغ تصمیم درست را بگیرید و با کاربر و مخاطب مورد نظر خود ارتباط برقرار کنید.
شرح حال کاملی از سن، جنس ،علایق، شخصیت، رفتار و نیاز که همگی شامل خصوصیات افراد می‌شوند، را پرسونا (persona) می‌گویند. در واقع شما با استفاده از این خصوصیات که همه خیالی هستند بهتر می‌توانید مشتری خودتان را شناسایی کنید. در واقع پرسونای یک شخصیت خیالی است که با توجه به آن می‌توان شناخت بهتر از مخاطب به دست آورید.
اگر به درستی از ابزار پرسونا استفاده شود می‌تواند تاثیرات شگرفی را بر توانایی کسب و کارها و خدمات بگذارد و با طی کردن این روند شاهد موفقیت‌های پی در پی در کار خود خواهد بود.
لزوم استفاده از پرسونا برای کسب و کارهای کوچک
شما می‌توانید با تعریف یک یا چند پرسونای صحیح و دقیق برای کسب و کار خود به رشد سریع‌تر آن کمک کنید. اگر به شکلی صحیح مخاطبان خود و نیازهای آنها را شناخته باشید، می‌توانید از همین روش کسب درآمد کنید.
هیچگاه نباید فراموش کنیم که مخاطب محتوای ما خودمان نیستیم و نباید تنها از زاویه دید خود به محتوا و خدماتی که ارائه می‌دهیم نگاه کنیم، بلکه باید به مخاطبان خود به شکل یک موجود زنده با درک و احساس نگاه کنیم و در جهت تحقق اهداف و رفع نیازهای او گام برداریم. همچنین در بررسی مخاطبان نباید صرفا نگاه عددی داشته باشیم و فقط تعداد کاربران و رفت و آمدهای آنها را در نظر بگیریم بلکه باید روح مخاطب خود را شناخته و برای احساسات مخاطب خود ارزش قائل شویم و نیازهای او را برطرف کنیم.
اگر قصد تحول در کسب و کار خود دارید باید تمام مسائل ریز و درشت را جدی بگیرید تا بتوانید نتیجه مطلوبی ایجاد کنید. با توجه به توضیحات گفته شده لزوم استفاده از پرسونا برای رشد کسب و کار بسیار مهم است. با به کارگیری پرسونای فروش که در خیال خودتان می‌پرورانید، می‌توان نیاز و خواسته مخاطب و مشتری را شناسایی کرده و با برآورده کردن نیازهای آنها رونق در کسب و کارتان را مشاهده کنید. اگر به شکل درست و هوشمندانه مخاطبان خود را شناسایی کنید فرصت بسیار خوبی را برای استفاده از همکاران و رقیبانتان که به این عامل مهم بی‌توجه بودند به دست آورده‌اید.
شناسایی مخاطب هدف و ویژگی‌های آن
در واقع مخاطبان هدف به افرادی گفته می‌شود که می‌خواهید محتوای شما از هر جهت برای آنها مفید، مهم و کاربردی باشد. درک مخاطب هدف از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است به دلیل اینکه تمام تلاش وب‌سایت‌ها برای تولید محتوا در جهت ارائه بهترین و کاربردی‌ترین اطلاعات به بازدیدکنندگان سایت‌ها یا همان مخاطبان هدف است. پیدا کردن و شناسایی مخاطب هدف و به‌طور کلی کار سخت و پیچیده‌ای نیست و با تمرکز و شناخت از علایق و نیازهای مخاطبان هدف می‌توانید راه شناسایی آن را مهیا سازید.
ویژگی‌های مخاطب هدف
در ادامه به برسی persona خواهیم پرداخت:
۱_ محل زندگی
این مسئله که مخاطب هدف ما در کدام منطقه جغرافیایی زندگی می‌کند مهم است و تأثیرات زیادی روی فروش و ارائه خدمات خواهد داشت، زیرا با توجه به محل زندگی آنها ساعت خوابیدن و بیدار شدن مختلفی نیز وجود خواهد داشت و می‌توان بررسی کرد که مخاطب هدف چه ساعاتی را برای ارائه خدمات نیاز دارد.
۲_ زمان
با توجه به نوع گفتار و زبانی که مخاطب هدف دارد باید به این نکته توجه کرد که این اشخاص نیاز دارند محصولی به آنها ارائه شود که بتوانند مشخصات و محتوای آن را بخوانند و به راحتی شناسایی کنند.
۳_ علاقه‌ها
حرف زدن از علایق مخاطب منظور رنگ غذا نیست، بلکه منظور این است که در تفریحات و یا فراغت‌ها به چه کارهایی سرگرم هستند و آیا در دنیای مجازی فعال است، یا در سالن‌های ورزشی و غیره.
۴_ قدرت خرید
با در نظر گرفتن درجه اجتماعی و یا درآمدی که مخاطب دارد، این موضوع که مخاطب هدف حاضر است برای کالایی یا اجناسی که از طرف شما ارائه می‌شود چقدر خرج کند، امری بسیار مهم است.
۵_ چالش‌ها
این موضوع در جذب مخاطب هدف مهم است، اینکه مخاطب ما با چه چالش‌هایی در ارائه محصول خدمات مواجه است و اگر قرار است محصول مورد نظر را با یک پیک موتوری به دستش برسانیم شرایط به آب و هوا و ترافیکی را می‌توان از چالش‌های او دانست، زیرا تاخیر را در رسیدن محصول به دستشش ایجاد می‌کند.
۶_ سن
با توجه به در نظر گرفتن سن مخاطب هدف می‌توان بهترین ایده‌ها را برای ارائه خدمات رسانی به آنها پیدا کرد و در نظر گرفت.
۷_ مخاطب هدف از چه دسته افراد است
باید به این نکته توجه کنید که مشتریان و مخاطبان شما جز کدام دسته از اقشار جامعه هستند، مثلا سالمندان، جوانان، بانوان، آقایان، متاهل‌ها، مجردها و غیره.
اهمیت تدوین پرسونا برای کسب و کار
با استفاده از این روش می‌توانید با بررسی که بر روی مخاطبین هدفتان انجام می‌دهید بهترین روش را در استراتژی بازاریابی پیاده سازید و بهترین خدمات با نیاز واقعی را به آنها ارائه کنید. در این شیوه فرق ندارد که ارائه خدمات به صورت روش سنتی باشد یا روش دیجیتال مارکتینگ، با توجه به آمار و ارقامی که از مخاطب هدف به دست می‌آید هویت مخاطب را برای ما بازگو خواهد کرد.
پرسونا را بر چه اساسی بسازیم
برای ساخت پرسونا باید به ۵ روش توجه داشت که با استفاده از آنها می‌توان تصوری درست از پرسونا داشته باشیم:
۱_ روانشناختی
این روش بر روی سبک زندگی، عقاید، آرزوها و رفتار تمرکز دارد و شناخت حاصل خواهد کرد.
۲_ تراکنش
با استفاده از این روش کارنامه مشتری را با شرکت و کمپانی مورد بررسی قرار می دهید، در تراکنش به مواردی همچون سابقه خرید و خدمات پس از فروش توجه خواهد شد.
۳_ رفتاری
با توجه به اطلاعاتی که از طریق شبکه‌های اجتماعی و سایر رسانه‌ها از مخاطب به دست می‌آورید، تعامل در ایجاد رابطه با افراد را مورد بررسی قرار خواهد داد.
۴_ دموگرافیک
منظور همان خصوصیات توصیفی از یک جمعیت است که می‌توان به محل زندگی، زبان و موارد دیگر اشاره کرد.
۵_ قوم نگاری
این روش با توجه به نوع فرهنگ و روش زندگی یک قوم به طور دقیق مورد بررسی قرار خواهد گرفت، با استفاده از این روش افراد بازاریاب سوژه‌های درک نشده و شناخته نشده را شناسایی و عنوان می‌کنند.
چند نمونه پرسونای
- موقعیت جغرافیایی: ایران
- میزان سن: ۳۰/۳۵
- جنسیت: مرد
- علایق : کوهنوردی بدنسازی شنا تفریح طبیعت گردی
- میزان تحصیلات: کارشناسی ارشد
- عنوان شغلی: املاک ساختمان
- وضعیت تاهل: متاهل
- زبان: فارسی
- نگرانی خرید: دیر رسیدن محصول به دستش
- انگیزه خرید: تنوع در زندگی و ایجاد احساس خوب
سخن پایانی
اگر شما به عنوان مدیر یا صاحب کسب و کار این طرز فکر را داشته باشید که مشتری باید هم نظر شما باشد، این موضوع برای شما بسیار مخرب خواهد بود زیرا آنها با توجه به تصور و نیازی که دارند به محصول یا خدمات شما فکر می‌کنند. اما اگر به این نکته واقف باشید که مشتریان شما طرز فکری متفاوت نسبت به شما دارند می‌توانید بهتر آنها را شناسایی کرده و نیازها و خواسته‌هایشان را برآورده سازید. لزوما نوع نگاه و نگرش مشتری با نگرش ما یکسان نیست.
هر چه تصویر واضح‌تری از مشتری داشته باشیم بهتر می‌توانیم کسب و کار خود را با نیاز مخاطب همسو و نیاز او را تامین کنیم. در واقع هر چه قدر شناخت بهتری از مشتری یا تصویر ذهنی از مخاطب داشته باشیم، بهتر می‌توانیم در جهت رفع نیازهای او تلاش کرده و داشته‌های خود را به او عرضه کنیم.
