بیش فروشی و فروش مکمل (Upselling،Cross_sellin)
بیش فروشی و فروش مکمل را باید از تکنیک‌هایی قلمداد کرد که در هر سازمان و شرکتی که از آنها استفاده می‌شود و فروش و درآمد‌زایی را در آن سازمان و شرکت‌ها را بالا خواهد برد. زمانی که شما در Upselling ،Cross-selling به مهارت و تجربه کافی رسیدید، می‌توانید مشتریانتان را قانع کنید که از از محصولات و خدمات شما استفاده کند و این استفاده به نفع آنها خواهد بود.
بیش فروش (Upselling)
بیش فروش به این معنی است که مشتری تشویق شود محصولی را خریداری کند که باعث بالا رفتن قیمت اولیه آن می‌شود. زمانی Upselling اتفاق خواهد افتاد که شما یک محصول را به جز محصول اصلی که مشتری خریداری کرده است به وی پیشنهاد می‌دهید و مشتری تشویق به خرید آن خواهد شد، این عامل باعث می‌شود محصول اولیه آن گرانتر شود.
مثلا زمانی که یک مشتری اقدام به خرید کردن دوربین عکاسی از می‌کند، وقتی که شما خرید باتری دوربین عکاسی را نیز به وی پیشنهاد می‌دهید در واقع شما از تکنیک بیش فروش در این فرآیند استفاده کرده‌اید، و یا در زمانی که مشتری از یک اسکنر خریداری می‌کنید و شما به او پیشنهاد خرید جوهر این اسکنر را نیز پیشنهاد می‌کنید بیش فروش رخ داده است.
فروش مکمل (Cross-selling)
فروش مکمل به معنی تشویق کردن مشتری به خرید هر چیزی که با محصول اولیه خریداری شده مرتبط باشد گفته می‌شود. به عنوان مثال زمانی که شما به عنوان فروشنده قصد دارید تا یک اسکنر را به مشتری ارائه دهید، کنار فروش اسکنر به مشتری پیشنهاد می‌دهید تا یک دستگاه پرینتر نیز از شما خریداری کند، و یا در زمانی که شما به عنوان یک فروشنده قصد دارید تا یک شامپو را به مشتری بفروشید به وی پیشنهاد خواهید داد که یک حالت دهنده مو نیز از شما خریداری کند، در این حالت فروش مکمل رخ داده است.
از تکنیک‌های بیش فروشی و فروش مکمل چطور باید استفاده کرد
در ادامه به برسی تکنیک‌های مهم در بیش فروشی و فروش مکمل خواهیم پرداخت:
۱_ ارائه دادن پیشنهادات منطقی برای بیش فروش و فروش مکمل
شاید برای شماهم اتفاق افتاده باشد که در زمان تماس گرفتن با یک سازمان و یا شرکت برای برطرف سازی مشکل احتمالی، باید مدتی را پشت خط تلفن منتظر بمانید تا کارشناس مورد نظر پاسخگوی نیاز شما باشد، در این لحظات شما دچار نا امیدی شده و احساس خوشایندی ندارید زیرا دقایق زیادی را پشت خط تلفن انتظار کشیده‌اید تا کارشناس مورد نظر شما را راهنمایی کند.
پیشنهاداتی که شما برای بیش فروشی و فروش مکمل به مشتریان ارائه می‌دهید اگر باعث شود تا صبر و انتظار زیادی را مشتریان تجربه کنند، سبب خواهد شد تا دیگر به شما اعتماد نکرده و باعث خراب شدن رابطه موجود خواهد شد، باید پیشنهاداتی را به مشتریان ارائه دهید که به آن نیاز داشته باشند.
راه‌حلی که می‌توانید از طریق آن متوجه شوید که مشتریان چه نیازی دارند، گوش دادن به حرف‌ها و نیازهای آنها است، مثلا مشتریان می‌گویند (ای کاش می‌توانستم چنین کاری انجام دهم و یا کالای بعدی که قصد دارم انتخاب کنم فلان محصول باشد.) شما باید با دقت و ریزبینی به نیازها و خواسته‌های مشتریانتان توجه کنید و بهترین خدمات را برای برطرف‌سازی نیاز آنها ارائه دهید.
۲_ پاداش دادن به وفاداری مشتریان
زمانی که شما از تکنیک‌های بیش فروش و فروش مکمل برای ارائه دادن محصولات و خدمات به مشتریان استفاده می‌کنید، مشتریان هزینه‌های زیادتری را برای خرید محصولات پرداخت کرده و همچنین وفاداری خودشان را به شما ثابت خواهند کرد. حال نوبت شماست تا این اعتماد را جبران کنید و به مشتریانتان پاداش دهیو، کارهایی همچون ارسال هدیه‌های تبلیغاتی برای مشتری، پیشنهاد دادن کد تخفیف به مشتریان و فرستادن نامه‌های تشکر برای آنها راهکارهایی هستند که شما با استفاده از آنها می‌توانید از مشتریانتان قدردانی و تشکر کنید و احساس خوبی را به آنها انتقال دهید.
۳_ نشان دادن ارزش‌های مشتری با خود او
توجه داشته باشید که باید به صورت دقیق و شفاف ارزش‌هایی را که محصولات و خدمات شما برای مشتریان می‌آفریند را به آنها نشان دهید. برای این کار می‌توانید از اطلاعات و تجربیاتی که مشتریان قبلی در رابطه با محصول و خدمات شما داشته‌اند برای مشتریان جدید نیز استفاده کنید، در واقع تجربه‌های مشتریان قدیمی را با مشتریان جدید به اشتراک بگذارید.
۴_ استفاده کردن از روش‌های نتیجه بخش و بهتر
قصد شما این است که از پیشنهاداتی برای مشتریان استفاده کنید که آنها امکان خرید بهتر را داشته باشند و تمامی هدف شما این است که به مشتریان کمک کنید تا یک انتخاب درست و هدفمند را داشته باشند. در واقع فرصت‌های زیادی برای بیش فروش و فروش مکمل وجود ندارد و شما برای اینکه بتوانید از این فرصت‌ها استفاده کنید باید از تکنیک‌هایی استفاده کنید که بهترین نتیجه را برای مشتری به همراه داشته باشد.
۵_ داشتن صداقت
صداقت را باید یک از مهم‌ترین تکنیک‌هایی دانست که در بیش فروشی و فروش مکمل کاربردهای زیادی دارد. مشتریان دوست دارند که با آنها صادق باشید ولی اگر به هر دلیلی در هر بخشی از صحبت‌هایی که با مشتریان دارید متوجه شوند که با آنها صادق نیستید، پیشنهادات شما را نخواهند پذیرفت و اعتمادی را که به شما داشته‌اند از بین خواهد رفت.
دقت داشته باشید که هر چقدر تیم فروش شرکت شما بتواند ارتباط صادقانه‌تری را با مشتری برقرار کند و به مشتریان همان محصولاتی را که متناسب با نیاز آنها است را ارائه دهد، مشتریان وفادارتر و زیادتری را خواهید داشت. اعتماد و وفاداری دو اصل مهم در میان مشتریان و فروشندگان می‌باشد و هر دوی این خصوصیات با رعایت کردن صداقت ساخته خواهد شد.
سخن پایانی
یکی از بهترین روش‌هایی که می‌توانید کسب کار و تجارتتان را با استفاده از آن رشد و گسترش دهید، ارائه و توسعه خدمات به مشتریان فعالتان است. زمانی که شما قادر هستید محصول و کالایی را تولید کنید، این امکان را دارید تا محصولات و خدمات خود را به مشتریان فعلی با یک قیمت مناسب و مقرون به صرفه ارائه دهید. بیش فروشی و فروش مکمل تکنیک‌هایی هستند که با استفاده از آن شما می‌توانید فروش و بازاریابی موفقی را تجربه کنید، البته به شرط اینکه تکنیک‌هایی که در بخش قبل به آنها اشاره کردیم را به خوبی پیاده سازی کنید.
