قیف فروش (sales funnel) چیست؟ برسی 5 تکنیک مهم آن
نکته بسیار مهمی که در تمامی کسب و کارها باید به آن توجه ویژه‌ای شود فروش کالای مورد نظر به مشتریان و مخاطبان است. چگونگی ارائه و خدمات به مشتری نقش مهمی را در دنیای تجارت ایفا می‌کند و برگ برنده با کسب و کارهایی است که بتوانند اصول و قواعد لازم را در عرضه درست یک محصول رعایت کرده و باعث شوند که همواره مشتریان راضی و خرسند باشند.
با توجه به مراحل فروش هر کدام از این مراحل تاثیری مثبت بر روند رفتاری مصرف کننده ایجاد می‌کند که میتوانید آنها را به درستی شناسایی کرده و واکنش مناسب را انجام دهید. شما میتوانید با شناسایی مخاطبین وب‌سایتتان آنها را بهتر بشناسید و با بهینه‌سازی و ارتقای سایت خود این امکان را برای مخاطبان فراهم سازید تا در سایت شما به هر آنچه که نیاز دارند دست یابند. همچنین شما میتوانید با تعامل مناسب و بهتری که مشتریان با شما برقرار میکنند، نیاز سایتتان را برآورده سازید.
معرفی قیف فروش
به مسیری که طی آن وظایفی را برای مخاطبین وب‌سایت انجام میدهید تا آنها خرید محصولات و خدمات مورد نیازشان را انجام دهند، قیف فروش گفته می‌شود. تمامی مراحل شناسایی افراد از انتخاب محصول تا خرید کردن آن را می‌توان قیف فروش نامید. قیف فروش (sales funnel) یک فرآیند دارد که شما در آن با سه نوع از مشتریان ارتباط دارید، قیف فروش خود یک مدل از بازاریابی است که شما با سه دسته از افراد و مشتریان رو در رو هستید، این سه گروه عبارتند از:
- به مشتریان واقعی گفته می‌شود که هدفشان تهیه کالای مورد نظر است، customers اصطلاح انگلیسی آنها می‌باشد.
- این دسته از مشتریان درصد خریدشان بالا است و به اصطلاح انگلیسی prospects معروف هستند.
- این دسته از افراد کسانی هستند که تمایل به خرید محصول دارند و با اصطلاح leads شناخته می‌شوند.
دلیل بهینه کردن قیف فروش
با توجه به اینکه مشتریان برای دریافت محصول یا خدماتشان گزینه‌های متعددی دارند و در واقع انتخاب‌های گوناگونی پیش روی آنهاست، باید به این نکته توجه داشته باشید که با به روز نگه داشتن و بهینه‌سازی مفیدی که برای وب‌سایت خود انجام میدهید میتوانید مشتریان را جذب خود کنید. بر اساس همین موضوع تاکید زیادی روی قیف فروش است و باید هوشمندانه و هدفمند بر روی آن کار شود.
اگر شما در جذب مشتری و تقاضا، خود را ناتوان و ضعیف جلوه دهید، فرصت را به رقیبانتان واگذار کرده‌اید. امروزه بازار رقابتی که بین مشاغل وجود دارد همه را وادار به این کرده است که برای جذب و نگه داشتن مشتری با یکدیگر به رقابت بپردازند. ما با یک روش ساده و کاربردی این امکان را برایتان فراهم ساختیم تا بدون نگرانی و با انگیزه بالا به جذب مشتریان بیشتر فکر کنید و طی مراحلی که در ادامه به آنها اشاره خواهیم کرد فوت و فن‌های لازم را خواهید یافت.
مهم‌ترین تکنیک‌ها در قیف فروش
همان‌گونه که پیشتر اشاره کردیم sales funnel در بازاریابی و فروش نقش بسزایی ایفا می‌کند، با توجه به این موضوع در ادامه برای شما تکنیک‌های مهمی که در قیف فروش باید رعایت کرد را شرح خواهیم داد:
۱_ ارتباط با مشتریان
به جرأت می‌توان گفت مهم‌ترین عامل در فروش و بازاریابی، به دست آوردن رضایت مشتری است. با صحبت کردن و ارتباطی که با مشتریان برقرار میکنید، این احساس را به آنها القا خواهید کرد که همیشه به یادشان هستید و با سپاسگزاری و قدردانی از مشتریان راه جذب آنها را فراهم ساخته‌اید.
۲_ جلب توجه مشتریان
با قرار دادن محتوا و محصولات قابل ارائه خود میتوانید دید مشتری را به خود جلب کرده و با عملکرد مناسبی که در بهینه‌سازی و بازاریابی ارائه میدهید درصد زیادی از مخاطبان و مشتریانتان را متوجه خودتان کنید.
۳_ بررسی رفتار مخاطبان
با توجه به اینکه شما برای مخاطب خاص خود که برای کسب و کارتان مفید هستند بازاریابی میکنید، میتوانید فروش خود را ارتقا دهید. با شناسایی مخاطبان و نحوه بازدید آنها از وب‌سایت میتوانید بررسی کنید که آنها به چه قسمت‌هایی از سایت می‌روند و کدام قسمت‌ها برای آنها خوشایند تر است و آن را بیشتر مطالعه میکنند. سپس با بهبودی که در این موارد ایجاد میکنید میتوانید مشتریان بیشتری را جذب کنید.
۴_ ایجاد یک لندینگ پیج
میتوانید یک صفحه اطلاعاتی را که برای مخاطبانتان مفید است را ایجاد کنید. تبلیغات و روش‌های بازاریابی موثر را که ارائه میدهید مخاطبان را تشویق خواهدکرد تا برای دریافت خدمات به لندینگ پیج سر بزنند.
۵_ ایجاد یک کمپین ایمیلی
با توجه به شناختی که از علاقه و انتخاب مشتریان دارید میتوانید با راه‌اندازی کمپین ایمیل مارکتینگ محتوای جذاب و مفیدی را برای آنها بفرستید. این کار باعث ترغیب مخاطب می‌شود که دوباره به سایت شما سر بزند.
هفت فاز عمومی قیف فروش
حالا نوبت آن است تا به برسی هفت فاز عمومی که در قیف فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد بپردازیم:
۱_ شناخت و آگاهی محصول
در این فاز باید با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی مشتریان را به وجود خود آگاه کنیم و به آنها این گونه بفهمانیم که برای تهیه محصول و خدمات مورد نظرشان به شما مراجعه کنند. با استفاده از فضاهای مجازی یا فرستادن ایمیل این کار را میتوانید به سادگی انجام دهید.
۲_ آموزش و ابراز تمایل
در این مرحله باید به مشتریان دلیل این که چرا به ما نیاز دارند و چگونه توسط ما می‌توانند به خواسته مورد نظرشان برسند را توضیح دهیم. برای مثال، با گفتن تجربیات مشترک خودتان به مشتریان گوشزد کنید که شما هم در گذشته با مشکلات متعددی روبرو شده‌اید و با تشویق مشتری و راهکارهایی که به او ارائه میدهید این امید و انگیزه را در او ایجاد کنید تا با علاقه به جستجو درباره محصول شما بپردازد.
۳_ ارزیابی در قیف فروش
با توجه به اینکه در این پروسه مشتریان دوست دارند با دیگران و کسانی که تجربه خرید را دارند ارتباط داشته باشند، بر این اساس با برقراری رابطه با مشتریانی که تجربه خرید را داشته‌اند میتوانید از طریق یک فضای آنلاین امکان برقراری رابطه را فراهم سازید.
۴_ قرار گرفتن مشتری بر سر دو راهی
شما با استفاده از اطلاعاتی که در اختیار آنها قرار میدهید باعث می‌شوید تا در این مرحله از قیف فروش گیر نکنند زیرا این قسمت به دلیل ثبت خرید مشتری می‌تواند با طولانی شدن مراحل از خرید خود منصرف شود. در صورت بروز چنین مشکلی توجه مشتری را جلب کرده و شوق و ذوق خرید را در آنها دوباره زنده کنید.
۵_ اقدام به خرید کردن
اوقاتی پیش می‌آید که مشتری به صورت کاملا صریح اعلام می کند که قصد خرید از شما را دارد اما مسئله به اینجا ختم نمی‌شود و مشتری می رود و دیگر هیچ وقت بر نمی‌گردد، در این مرحله بهترین کار ممکن این است که با هر ترفندی که می توانید او را متقاعد به خرید کردن کنید و به قول معروف در بزنگاه کار را تمام کنید. اقدام به خرید یعنی مشتری قصد خرید و تهیه محصول را از شما دارد و این به معنی خرید نیست.
۶_ خرید
با پایان پروسه قیف و خرید مشتری، خوشحالی بهترین عکس‌العمل است که در این مرحله میتوانید از خودتان بروز دهید.
۷_ حفظ مشتری و بازگشت مجدد مشتری برای خرید‌های بصری
باید به این فکر کنید که یک مشتری با خرید این محصول شاید دیگر از ما خرید نکند، اما یادتان باشد اگر خود او نیاز به خرید از شما را نداشت اما در صورت رضایت از شما و کالای شما می‌تواند آن را به اشخاص دیگری معرفی کند و این خود همان بازگشت دوباره مشتری است و به این بهانه‌ی خرید امکان دارد چندین خرید دیگر نیز انجام دهد.
سخن پایانی
به کمک شیوه بازاریابی قیف فروش میتوانید مشتریان واقعی خود را از بین متقاضیان شناسایی کنید و در هر مرحله به تعداد این افراد اضافه کنید و بر میزان فروش سایت خود بیفزایید. با توجه به این روش می توانید آینده را نیز آنالیز کرده و برنامه فروش خود را برای آینده طراحی و پیاده‌سازی کنید. با توجه به ترفندهایی که از مشتریان به دست می‌آورید میتوانید تمامی نقاط ضعف و ایرادات را پوشش داده و برای بهبود و تسریع آنها بهترین راهکارها را انتخاب کنید.
